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  • 完成銷售任務的十大途徑

    作者簡介:余鋒,霍尼韋爾中國總裁。

     

    有個問題,常常在不同場合被問及,這或許是我回答得最多的問題之一:年度銷售指標可以下調嗎?盡管我非常理解提問者,而且自己也是過來人。雖然我知道銷售指標的挑戰,也明白提問者心里想要什么樣的答案,但是,面對提問人充滿期待的目光,我從來都非常堅決地回答不可以。

     

    原因很簡單,試問自己,你愿意在一個業績不斷下滑的公司工作嗎?或逐年減少工資和獎金嗎?當然不愿意!那么公司憑什么進步,我們又靠什么每年在加薪?正是因為我們能完成、甚至超額完成銷售任務。因此,不要指望公司或管理層降低銷售指標。但是,如果你覺得銷售任務太困難,我不僅愿意和你一起想辦法,還會動員我的團隊一起助力你克服困難,迎難而上,不但完成,而且超額完成銷售任務。

     

    我將與大家分享助力完成銷售任務的十大途徑:一是調整價格,二是發展渠道,三是增加應用,四是提高份額,五是追蹤潮流,六是縮短貨期,七是擴大覆蓋,八是創造需求,九是盈利模式,十是生命周期。

     

    調整價格

     

    價格調整是提高銷售的有效手段。視具體情況而定,既可以漲價,也可以降價。

     

    我們經常遇到一種情況,就是項目一拖再拖,眼看到了年底,客戶還是下不了決心簽合同。大家都知道,各家公司都會在第二年根據通貨膨脹率以及一些經濟指標調整產品價格。我們可以把這一現象告知客戶,提醒他們提前備貨,避免浪費。這樣,猶豫不決的客戶往往會考慮盡快購買,因為拖延下去會平白無故地給公司造成損失。漲價不僅對終端客戶適用, 對代理商同樣有效。一提漲價,代理商就有動力在年底之前多備一些庫存。這樣等到下次提價的時候,他的存貨會更具市場競爭力,利潤也因此提升。

     

    當然,我們也可以降價促銷,這個方法主要對代理商比較有效。如果我們發現某些產品庫存面臨很大的壓力,但是市場又有一定的需求,而且如果不及時占領這個市場,還非常有可能被競爭對手搶占。那么這個時候我們就可以考慮采取批量折扣的方法。假如代理商能夠以一定的規模購買產品,我們可以考慮合理的折扣,從而提高競爭力和搶占市場。

     

    發展渠道

     

    這里講解的是如何發展現有的渠道。要發展現有渠道,就要了解渠道的現狀。首先是該渠道的市場情況。比如該渠道商一年的銷售收入為多少,他服務的是哪個市場、哪些行業?要掌握這個市場或行業的動態,知道這個市場一年能夠實現多少銷售額,市場的容量有多大。譬如你的產品在江蘇這個市場每年有五千萬元的市場需求,而代理商現在才做了一千萬,我們就要幫助他盡快提高銷售額,從而提升市場份額。

     

    其次是了解他代理的產品。代理商的銷售人員是否了解我們的產品。比如明白我們的產品的市場在哪里,客戶的需求是什么,該產品能否滿足需求,有沒有把產品的賣點告訴正確的客戶。代理商如果有問題,要及時反饋給我們。我們既可以組織產品經理對他們進行培訓,也可以組織銷售向他們介紹客戶的決策流程和決策角色。當然,我們也可以通過網上培訓,與代理商和終端客戶一起分享我們的產品,讓我們的產品經理把產品的性能和價值充分展示給大家。

     

    最后,建議大家定期組織對代理商的系統培訓。代理商的銷售人員水平很可能參差不齊。如果我們對他們進行銷售培訓并分享培訓資料,不但可以提高他們的銷售水平,間接提升我們的銷售額,而且能幫助代理商熟悉并認同我們的公司文化。只有了解與認同,代理商才能與我們同舟共濟,實現雙贏。

     

    增加應用

     

    如何找到產品的新應用途徑,大家可以觀察團隊里的同事,看看他們都把產品賣給哪些自己沒有的客戶或未觸及的行業,而這些客戶和行業就是產品銷售的新途徑。也可以關心產品在國外客戶和行業的使用情況,從而挖掘出產品應用的新途徑。

     

    許多企業使用客戶關系管理軟件,譬如SFDC。這類系統里收集海量客戶和應用信息,是巨大的寶藏,大家不妨去探索一下,也許能找到更好的、以前不曾了解的應用。

     

    提高份額

     

    我們有些產品和服務盡管在市場中已經有多年的歷史,甚至在某些行業中應用良久,但是市場份額并不高??赡芤驗榧词刮覀兗夹g強,但是價格比較貴,或者渠道覆蓋不夠,存在這樣或那樣的問題。亦或只是簡單的客戶不知道我們的產品和服務,我們也對客戶一無所知。

     

    如果是代理商覆蓋不夠,我們需要主動出擊,通過各種途徑,幫助代理商找到潛在的客戶,幫助他們開發客戶,提高他們的覆蓋率。如果是客戶不了解我們,這個問題在信息發達的今天應該有很多途徑和方法助力我們確保更多客戶熟悉我們,了解我們的產品與技術。如果我們認為自己不知道客戶,公司現在有一個L2R項目,收集市場上向我們詢問的客戶。

     

    還有一類方法,就是公司的跨業務銷售。你的那些客戶,如果他們所在行業里有一些客戶也是我們其他業務部門的用戶,那就說明這個客戶很有可能也會需要我們公司這些業務部門的產品,可以進一步了解,一旦確定下來,就可以利用你熟悉的客戶關系把業務做大。

     

    追蹤潮流

     

    差異化的市場、變換的環境,交替的時期,需要不同性能的產品。前一段時間有句流行的話,“站在風口上,豬也能飛起來”,這就是所謂的潮流。我們要當領潮人和弄潮兒,不要等到潮退之后,跟在后面揀小魚。

     

    中國現在有幾個特別新潮的領域,一是低碳,二是環保,三是制藥,四是數字化,五是新零售。這些新潮流給予我們和可持續發展相關的技術和設備、控制系統和儀表、添加劑和材料,倉儲設備、制藥行業的管理系統等業務提供了絕佳的發展機會。我們應當思考如何抓住這些機遇并加快行動的步伐。

     

    縮短貨期

     

    現在我們再談2022年的銷售任務,談怎么能夠超額完成今年的銷售指標。我們就要看看流程,在銷售流程里,有哪些是在浪費時間,哪些可以縮短時間,哪些可以并行進行,哪些的交貨期可以縮短或提前,哪些內部審批可以提前告知,從而縮短時間??s短從銷售機會到交貨的周期不僅可以提高客戶滿意度,也可以為銷售團隊增加訂單轉化為銷售收入的時間。

     

    假如某個業務從發現銷售機會到簽署訂單的時間是六個月,從訂單生效到交付產品實現銷售的時間是二個月。那么,從今年五月一號以后發現的銷售機會只能是2023年的銷售收入(這個對企業的持續發展很重要)。如果我們采取措施把從機會到訂單的周期縮短一個月,把交貨期再縮短15天,那么今年6月15日前發現的銷售機會都可能成為2022年的銷售收入。

     

    擴大覆蓋

     

    擴大市場覆蓋面可以從區域角度來探尋。我們原來的重點是北上廣深一線城市,以及發達的沿海城市譬如杭州、南京、蘇州等地,和各地的省會城市?,F在,我們應該把更多的時間和精力投入到新的區域。

     

    擴大市場覆蓋面也可以從垂直市場出發,譬如從原來的火力發電廠到核電企業,從柴汽油汽車擴大到電動汽車。也可以是從高端市場下沉到中低端市場。 當然,開發新客戶,進入新市場需要投入,可能影響我們短期的盈利。但是,只要能夠拿到更多訂單、服務更廣客戶,不僅能夠完成今年的銷售任務,而且為中長期的發展提供新的機會。特別需要提到的是給我們本地化創新研發提供機會,提高國產化率以降低成本。

     

    創造需求

     

    我們正在有選擇地向我們的部分合作伙伴推廣霍尼韋爾卓越運營系統,簡稱HES。這在中國是首創。通過考察交流,我們發現中國的許多企業正面臨著一項重大挑戰,即如何在新常態下實現銷售利潤和運營現金流的增加。

     

    通過整理我們的管理經驗,總結出完整的運營系統,然后通過培訓、導入和實施,不僅幫助客戶提升了當前的運營效率,還幫助他們構建起為其量身定制的運營體系。更重要的是,我們也通過這創造出來的新需求,為公司帶來新的商機。在幫助客戶的同時,成就了我們自己,

     

    盈利模式

     

    創新的盈利模式是指找到一種全新的方法將企業的產品、服務和其他價值轉化為利潤。我們怎么能夠開發新的盈利模式,來實現銷售收入的增長,不僅僅完成今年的銷售任務,而且為明年的銷售指標打下堅實的基礎。

     

    這里我要介紹霍尼韋爾的互聯運營服務,簡稱CPS。它是一個很好的案例詮釋盈利模式。因為我們今年簽訂了合同,會為客戶提供技術服務,而這個合同里面還包括了明年及后年的銷售額。

     

    霍尼韋爾的互聯運營服務是基于“云平臺”向煉油化工客戶提供的定制服務。當下全球煉化行業正發生著巨大的變化和挑戰。如何更快速調整運營以在快速變化的市場中占得先機,獲取更高利潤;如何及時解決工藝波動、減少停車時間以更加充分利用現有設備獲得更大產能。

     

    UOP互聯運營服務充分發揮自身先進的煉化工藝技術、催化技術以及豐富的現場服務經驗并結合霍尼韋爾先進控制和信息技術能力,把遠在千里之外的優秀工程師和科學家”送”到客戶身邊,為客戶的運營保駕護航,幫助客戶獲得更大成功。盈利模式的創新可以考慮企業掙錢的方式是否不同于競爭對手或行業標準;企業的銷售利潤是否顯著地高于競爭對手;業務是否能很快產生現金流等。

     

    生命周期

     

    我們很多業務不但提供產品,而且提供現場安裝、調試、開車等服務,同時還提供五年、十年的備品備件,系統和產品性能的定期檢查,通過長時間零故障的系統運行,為客戶創造更大的價值,幫助客戶持續不斷地掙錢。這類業務具有穩定而長期的收入,是非常健康的收入模式。我們應該時刻注意這樣的機會。如果抓住每一個類似的機會,不僅意味著你將完成今年的銷售任務,還在為未來的銷售業績提前做儲備。

     

    “超額完成銷售任務的十大途徑”到現在為止介紹完畢。歸結起來第一提高價格、督促客戶盡快行動,或是降低價格、批量折扣以提高市場份額;第二發展現有的渠道,提高代理商銷售的能力,助力他們擴大其所代理產品的銷售;第三尋找產品應用的新途徑;第四探尋提高市場份額的方法;第五順應潮流,重點發展我們的拳頭產品和技術;第六縮短銷售周期,提高當前的銷售額;第七業務下沉,走向二、三、四線市場,那里天地廣闊,可以大有作為;第八開闊思路,創造需求和機會,開拓出一片新藍海;第九創新盈利模式,在新環節上出效益;第十提供生命周期服務,增加長期銷售收入。

     

     2022年4月18日完稿于上海

    余鋒

    評論

    不要指望公司或管理層降低銷售指標。
    2022-04-19 18:57

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