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  • 銷售人員必須具備的七個能力

    作者簡介:余鋒,霍尼韋爾中國總裁。

     

    銷售人員想要獲得成功,需要具備以下七大能力:學習能力、觀察能力與理解能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇能力和業績能力。
     

    其實人的一生就是不斷銷售自己的過程。當你希望別人接受你的觀點時,免不了溝通與講解,這就是在銷售。當你通過證明自身的價值而獲得信任和聘用時,你就是在推銷自己。因此,生活中處處有銷售。


    學習能力

     

    做一名優秀的銷售,第一個需要具備的能力就是學習能力。史蒂夫·喬布斯說過一句話,Stay hungry,stay foolish。首先要學產品的知識。不僅要學本企業的產品、服務和解決方案,還要了解競爭對手。因為你去投標的時候很難要求客戶給你幾十個小時,聽你完整介紹幾十本樣本 上的產品。

     

    我以前管理過一個業務團隊,其中有一位女銷售經理,她一年可以完成800萬~1000萬美元的銷售收入。她的成功經驗就是了解自己的同時了解客戶與競爭對手。在最終投標的時候, 給評標委員會只發兩句話的短信高度概括優勢。

     

    觀察與理解能力


    第二個重要的能力是觀察與理解能力。不僅創新需要觀察能力,銷售同樣需要觀察與理解能力。

     

    以霍尼?爾公司特性材料與技術集團內的UOP事業部為例,由于全球煉化行業正發生著巨大的變化和挑戰,如何更快速地調整運營以便在快速變化的市場中占得先機,獲取更大利潤;如何及時解決工藝波動、減少停?時間從而更加充分地利用現有設備獲得更大產能。

     

    UOP互聯運營服務充分發揮自身先進的煉化工藝技術、催化技術以及豐富的現場服務經驗,結合霍尼?爾先進控制和信息技術能力,把遠在千里之外的優秀工程師和科學家“送”到客戶身邊,為客戶的運營保駕護航。這樣先進的技術,我們銷售只有通過認真學習、仔細觀察、深入理解、全面準確地掌握它,才能深入淺出地介紹給客戶。


    溝通能力

     

    第三個是溝通能力。


    首先要學會提問。通過詢問了解客戶的需求。不僅簡單地招呼“你最近忙不忙?“ 還要多問一些開放性的問題,比如您最近在忙什么?”“發現了什么問題?”“有哪些地方讓您不太滿意?”如果有客戶正在用競爭對手的產品。你要了解是什么品牌?客戶對它滿意么?有哪些不滿意的地方?讓客戶有話可講,特別是讓客戶講出來那些由于擔憂,常在半夜驚醒的事。銷售是什么?銷售是幫助客戶做采購決策。很少有人喜歡被銷售。很多消費者都是喜歡買自己需要的東?,而不是你推銷給他的東?。所以銷售人員的一個重要任務是幫助客戶做出采購決策。


    其次要學會傾聽。盡管你問開放性的問題,但是如果你在交流過程中不認真聆聽,客戶完整回答問題的興趣也不大。很多客戶不太愿意講,而我們去客戶那邊拜訪的時候,客戶可能正忙著。那怎么能讓客戶從一句、兩句的只言片語開始源源不斷地講下去呢?除了問,很重要的就是你會聆聽。我們現在簡體的“聽”旁邊是“口”字旁。在應該聽的時候,我們往往在滔滔不絕地講。而繁體的“聽”,則是“耳”朵旁,上邊有兩只眼睛,下面還有一顆“心”。怎么能讓客戶知道你在聽呢?

     

    你要掌握幾個技巧,第一是要適當地總結??蛻糁v兩三分鐘,你就總結一下,“張科?,您剛才講的是不是1……2....3……?”這樣做的好處是向客戶證明你在聽。另外,有時想的和講的,講的和聽到的很有可能并不一致,需要你通過總結予以澄清。

     

    第二個重要的方法是鼓勵。“您(客戶)剛才講 得太有道理了,我好?時間都沒聽過這么深刻的?解。”大家謹記,鼓勵永遠有效。第三個技巧要通過你的肢體語言表現出來。身體前傾,眼睛全神貫注,即使手機從兜里掉下來都渾然不覺。如果知道你在認真地聽,許多客戶都會越講越起勁。


    接下來要學會表達。你不能只會用PPT,將幾十??的PPT一張一張地講得下面的聽眾昏昏欲睡。怎樣才能講一個讓人家聽得津津有味的故事呢?這是一項可以培養的技能。就溝通而言,掌握3個技巧:問、聽、講。你和客戶講“請您給我3分鐘時間,就3分鐘”。3分鐘以后,如果客戶留下來繼續聽你講,就是你的技能。即使客戶有特別重要的安排必須離開,他也會請你明天下午再來繼續聽你講。我給大家介紹一本書《賣故事》,書中以“一個好故事如何產生”為出發點,以精妙故事引爆產品為核心,結合眾多真實案例,探討賣故事的多元化方式,全面分析一個 好故事的設計、發布,教你在情感、夢幻、歷史、想象中鉤織“絕妙好故事”,讓你打開思維的腦洞,使營銷變得精準而有力。


    最后要學會總結。及時總結過去成功的經驗與失敗的教訓,歸納客戶的需求。為了寫好銷售報告,一要平時多關注市場競爭狀況以及銷售數據的收集;二在寫報告前有充分的時間與同事和領導進行討論分析;三是考慮用何種方式將報告內容呈現出來并積極爭取上級領導支持。

     

    堅定的信念

     

    第四個重要的能力是要有堅定的信念。

     

    做銷售肯定有失敗。但是,只要客戶還沒有與競爭對手簽訂合同,你還有機會;就算客戶已經和競爭對手簽了訂單,如果還沒有付貨款,你還有機會;即使客戶付了款,拿了貨,你依然可能還有機會,說不定他明年還有項目。所以千萬不要以為這個項目我失敗了,就一切結束了。

     

    對外如此,對內亦如此。如果你需要的資源、產品、服務、交貨期沒有達到你的要求,妨礙了銷售進程,你要勇敢提出來,提一次、兩次不夠,就提第三次。如果你找自己的經理拿不到,就找你們的大區經理,如果大區經理還拿不到,就去找你的總經理。


    品德能力

     

    第五是品德能力。做銷售要遵紀守法合規,堅決反腐敗。這樣做不僅是在保護自己,也在保護你的客戶和我們公司。印度的圣雄甘地大家一定不陌生,他提到了《世間七宗罪》:七罪之一就是毫無道德的經商。銷售人員經常面臨暗藏的道德陷阱,因此接受公司的商業道德培訓非常必要。


    選擇能力

     

    第六個重要的能力是選擇能力。在中國不是沒有機會,而是機會太多。并不是每個項目都要全力以赴,但是你一旦做了選擇,就要全力以赴。具體分為三個步驟:第一步,尋找“甜蜜區”。找到自己最擅?,并且能產生高價值的領域。第二步,戰略性專注。只打“甜蜜區”里的球, 戰略性忽略低價值的事。第三步,等待機會,持續迭代。在高價值領域,用最不取巧的方式做事。


    業績能力

     

    第七是業績能力。不管你有多努力,做了多少報告,但是銷售成果最后以業績來衡量。作為合格的銷售人員,要敢于打破固有模式,勇于創新;及時采取行動,不怕失敗打擊;對于上級安排的工作按時或者提前完成;積極應對工作壓力,在工作中不怕困難與挫折,不斷嘗試。通過實際行動,不斷創造佳績。
     

    至此,我們完整地介紹了銷售人員需要具備的七大能力:學習能力、觀察與理解能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇能力和業績能力。

    評論

    合格的銷售人員,要敢于打破固有模式,勇于創新。
    2022-04-11 15:22

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